Je hebt er vast wel eens van gehoord: de online marketing funnel. Voor velen is het echter nog een vrij abstract fenomeen. Want wat is het nou eigenlijk precies? De verschillende modellen vliegen je om de oren en iedereen heeft weer een andere benaming voor de verschillende fases in de funnel. In deze blog scheppen wij duidelijkheid. We vertellen je meer over wat een online marketing funnel precies inhoudt en welke verschillende varianten van het model er zoal zijn. Tot slot leggen we uit hoe je jouw klanten kan bereiken in de verschillende fases van de online marketing funnel.

Wat is een online marketing funnel nou precies?

Om te beginnen is het belangrijk om duidelijk te stellen wat de betekenis van een online marketing funnel is. Een online marketing funnel omschrijft het proces dat iemand doorloopt wanneer hij of zij een klant wordt. Voordat een potentiële klant een daadwerkelijke klant wordt, doorloopt hij verschillende stappen die hem naar een aankoop leiden. De online marketing funnel geeft dit proces weer. Verwar het echter niet met de customer journey. Hoewel deze eveneens het aankoopproces van een klant omschrijft, is de online marketing funnel weldegelijk iets anders. Een online marketing funnel bekijkt het proces namelijk vanuit de ogen van de organisatie, terwijl de customer journey het perspectief van de klant aanneemt.

Het model

Zoals de naam al suggereert neemt het model de vorm van een trechter aan. De consument wordt in zijn proces steeds verder de funnel in “geduwd” tot hij een aankoop doet. Bevindt iemand zich bovenaan de trechter, dan is diegene nog niet bekend met jouw dienst of product. Het doel is hier daarom om bewustzijn te creëren. Bewustzijn dat de potentiële klant iets nodig heeft wat jij hem kan bieden. In deze fase is het publiek nog erg breed. Wanneer je de aandacht getrokken hebt, is het van belang dat je deze vasthoudt. De trechter wordt hier al smaller, omdat het publiek steeds een beetje kleiner wordt. Het is namelijk logisch dat niet iedereen die jij bereikt overgaat op een aankoop of überhaupt interesse heeft in jouw product of dienst.

Door middel van verschillende contactpunten leid je de potentiële klant naar de bodem van de trechter: de conversie. Maar daar houdt de trechter nog niet op, want het doel is natuurlijk om terugkerende klanten te trekken. Ook na de conversie zijn er daarom in sommige modellen nog contactmomenten.

De verschillende modellen: van traditioneel naar modern

Er zijn een hoop varianten van het online marketing funnel model in de omloop. Allemaal geven ze ongeveer hetzelfde weer, alleen gebruiken ze andere termen voor de verschillende fases. Wel is er een onderscheid tussen de traditionele, oudere modellen en de meer moderne modellen.

Men denkt vaak aan de welbekende traditionele modellen wanneer het gaat over een online marketing funnel. Vooral het AIDA-model is zeer bekend. Hieronder bespreken we een aantal modellen. We beginnen met meer traditionele modellen en eindigen met de moderne modellen.

1. Het AIDA-model

Een veelgebruikt model is het AIDA-model, dat al in 1898 werd ontwikkeld door Elias St. Elmo Lewis. Dit model bestaat uit vier fases: Awareness, Interest, Desire en Action. In de eerste fase, de awareness-fase, komt de potentiële klant voor het eerst in aanraking met jouw bedrijf. Diegene bevindt zich op dat moment bovenaan de funnel. In de interest-fase toont de potentiële klant interesse in jouw product of service en komt daarmee iets verder in de funnel. De volgende stap is dan dat diegene beseft dat hij of zij jouw product nodig heeft. Is dat het geval, dan spreken we van de desire-fase. Daarna komt vanzelfsprekend de action-fase, waarin de klant een daadwerkelijke aankoop doet.

2. Het 6B-model

Een ander, soortgelijk model beschrijft de online marketing funnel aan de hand van de 6 b’s. De eerste fase van dit 6B-model is bezoeken en heeft betrekking op het bezoeken van de website of social media kanalen van een bedrijf. Wanneer een persoon bovenaan de funnel staat, is het doel van jouw organisatie dat diegene de website bezoekt of op een van jouw social media kanalen terechtkomt. De tweede fase is boeien, waarin het doel is om de aandacht van de bezoeker te trekken. In deze fase zorg je dat iemand interesse krijgt in je bedrijf, product of dienst. De derde stap in deze online marketing funnel is beslissen. De doelstelling van deze fase is dat de potentiële klant op basis van zijn evaluatie van verschillende producten kiest voor die van jou. De fase die daarna komt is bestellen. Deze fase gaat nog niet over een daadwerkelijke aankoop, maar heeft betrekking op het doen van een aanvraag, bijvoorbeeld het maken van een reservering. De vijfde stap is betalen. In deze fase doet iemand een aankoop en wordt diegene dus een klant. Tot slot is de laatste stap van dit model binden. De doelstelling in deze fase is om de klant te binden aan jouw bedrijf. Een organisatie richt zich hier dus op het trekken van loyale klanten.

Dit model kijkt dus verder dan het originele AIDA-model en beschrijft ook een fase na het aankoopproces. Een logische toevoeging aangezien het als bedrijf wenselijk is dat jouw klanten terugkeren.

3. De Awareness, Consideration, Conversion, Loyalty, Advocacy marketing funnel

Dit model gaat nog een stapje verder dan de eerste twee modellen die we hebben besproken. De eerste vier fases zijn bekend. Bovenaan de funnel in de awareness-fase raakt men bekend met jouw bedrijf. Daarna overweegt men jouw product in de consideration-fase. Vervolgens converteert men in de conversion-fase. In de loyalty-fase wordt men een terugkerende klant. 

De volgende stap is echter een nieuwe toevoeging aan de voorgaande modellen. In dit online marketing funnel model wordt de stap advocacy omschreven. Het doel in deze fase is om jouw loyale klanten om te vormen tot brand advocates, oftewel trouwe supporters van jouw bedrijf die hier actief over spreken op social media en met vrienden en familie.

4. Hourglass online marketing funnel

Het hourglass-model is een van de modernere modellen. Ook dit model kijkt verder dan de aankoop en houdt rekening met de fases daarna, namelijk de fases die zich richten op het vasthouden en betrekken van klanten. Daarnaast houdt dit moderne model rekening met de verschillende paden die mensen kunnen nemen. Met de steeds veranderende en innoverende technologieën wordt het namelijk steeds onwaarschijnlijker dat iedereen hetzelfde proces doorloopt met dezelfde contactpunten.

Het model bestaat uit tien fases. De eerste zes fases typeren het proces voor de aankoop en hebben de originele trechtervorm. De vier fases die daarna komen omschrijven het proces na de aankoop en hebben de vorm van een omgekeerde trechter. Vandaar de naam, hourglass, oftewel zandloper.

De eerste fase van dit model is de engagement-fase en heeft betrekking op het creëren van brand awareness. De fase daarna is education, waarin het doel is om de consument in te laten zien dat hij een bepaald probleem heeft. Vervolgens vindt diegene in de research-fase een oplossing voor zijn probleem. In de evaluation-fase evalueert de consument de gevonden oplossing: is dit de juiste oplossing voor mijn probleem? De volgende stap is de justification-fase. Hierin wordt gevalideerd dat dit inderdaad de juiste oplossing is en dat het dus verstandig is om een product bij jouw bedrijf aan te schaffen. In de purchase-fase doet de klant vervolgens een aankoop. We zijn in deze fase dus beland in het smalste gedeelte van de zandloper.

Hierna gaat de zandloper weer breder uitlopen. De eerste fase na de aankoop is adoption. In deze fase gebruikt de nieuwe klant het gekochte product. In de fase erna, de retention-fase, heeft een organisatie het doel om de klant vast te houden door ervoor te zorgen dat hij tevreden is. Vervolgens probeert het bedrijf in de expansion-fase een nieuwe aankoop uit te lokken, bijvoorbeeld een uitbreiding van een eerder gekocht product. In de laatste fase, advocacy, is het doel om jouw klanten te veranderen in de eerder genoemde brand advocates.

Wil je graag meer weten over traditionele en moderne online marketing funnel modellen? Kijk dan eens naar deze blog van WebFX. Hierin bespreken zij onder meer nog een aantal andere moderne versies van de online marketing funnel.

De rol van content in de online marketing funnel

Nu we een aantal veelgebruikte modellen hebben toegelicht rest nog de vraag wat deze verschillende fases voor jouw bedrijf betekenen. Hoe kan jij inspelen op deze verschillende stadia met online marketingactiviteiten? Hier komt de content in het spel. In iedere fase benader je de consument met gerichte content die inspeelt op de behoeften van de klant. 

Engagement: word opgemerkt

In de eerste fase is het van belang dat je wordt opgemerkt door de consument en deze ervan bewust maakt dat hij mogelijk een “probleem” heeft. Zorg dat jij gevonden wordt in de zoekresultaten en wordt gezien op social media. Heb jij bijvoorbeeld een bedrijf dat duurzame producten verkoopt, schrijf dan eens een SEO blog over duurzaamheid. Op die manier kom je op de radar van mensen die interesse tonen in duurzaamheid.

Een paar specifieke contentsoorten die je in deze fase kan inzetten zijn: blogposts, whitepapers, webinars, social media posts en podcasts.

Education: speel in op het probleem

In de tweede fase begint de consument een probleem te herkennen, bijvoorbeeld: ik wil een duurzamere levensstijl. In deze fase creëer je content die inspeelt op dat probleem, zoals een blog, video of social media post over hoe je een duurzamere levensstijl kan krijgen. De consument komt hierdoor op ideeën en wordt hierdoor in de richting van actie geleid.

Research: breng jouw product of dienst onder de aandacht

In de derde fase zal de consument onderzoek gaan doen naar mogelijke oplossingen. In jouw content speel je hier op in door die oplossingen te bieden. Creëer bijvoorbeeld content over de beste producten voor een duurzamere levensstijl. Op die manier trek je de aandacht naar jouw aanbod. Daarnaast zou je een case study kunnen verspreiden waarin je de effectiviteit van jouw product of dienst bewijst.

Evaluation, Justification & Purchase: bewijs dat jouw product/dienst de beste optie is

Nu de klant afweet van het bestaan van jouw product/dienst als oplossing voor zijn probleem is het van belang dat bewijst dat jij die beste optie bent. Bied de mogelijkheid om het product of de dienst gratis uit te proberen. Heb jij bijvoorbeeld een handige software, bied dan een gratis demo aan. In het geval van de duurzame producten kun je de klant een coupon aanbieden. De consument krijgt daarmee de mogelijkheid om zelf de voordelen van jouw bedrijf te ervaren, wat hem tot de aankoop kan leiden. Ook in deze fases kan een case study zeer effectief zijn.

Wil je graag meer leren over effectieve de contenttypen voor de fases die we tot nu toe hebben besproken? Lees dan eens de blog van Hubspot.

Adoption & Retention: blijf aanwezig en verbeter de gebruikservaring

Als iemand een aankoop heeft gedaan is het van belang dat je in zijn of haar gedachten blijft en dat je diegene een prettige gebruikservaring bezorgt. Dit kun je bereiken met e-mailmarketing. Stuur bijvoorbeeld een e-mail met veelgestelde vragen over het aangeschafte product of een video over hoe je het product gebruikt. Dergelijke nuttige informatie kan namelijk zeer gunstig zijn voor de overall tevredenheid van de klant over jouw service. Dit vergroot op zijn beurt weer de kans op terugkerende klanten.

Expansion: stimuleer een nieuwe aankoop

Het doel is natuurlijk niet om een keer een product te verkopen aan een klant en diegene daarna nooit meer terug te zien. Maak het aantrekkelijk om opnieuw een aankoop te doen bij jou. Dit kan in de vorm van speciale aanbiedingen voor bestaande klanten. In deze blog van Digitalfirst.ai lees je meer over effectieve marketing in deze fase.

Advocacy: stimuleer betrokkenheid met jouw bedrijf

Het verkrijgen van loyale en betrokken klanten die gratis reclame maken voor jouw bedrijf is natuurlijk zeer wenselijk. Betrek klanten daarom bij jouw bedrijf en geef ze het gevoel dat ze speciaal zijn. Zet bijvoorbeeld eens een klant in het zonnetje of organiseer win-acties. Daarnaast is user-generated content (UGC) een zeer effectieve strategie voor brand advocacy. Om UGC te stimuleren zou je klanten kunnen oproepen om een foto te plaatsen met jouw product onder vermelding van een originele hashtag.

In het kort

Het doel van deze blog was om duidelijkheid te scheppen over de online marketing funnel. De grote hoeveelheid modellen die op het internet ronddwaalt kan namelijk nogal wat verwarring veroorzaken. In deze blog brachten we een aantal veelvoorkomende modellen in kaart. Hier zijn ze nog een keer:

• Het AIDA-model (Attention, Interest, Desire, Action)
• Het 6b-model (bezoeken, boeien, beslissen, bestellen, betalen en binden)
• De Awareness, Consideration, Conversion, Loyalty, Advocacy marketing funnel
• Het hourglass-model

Dit laatste model leent zich op dit moment het best voor de beschrijving van het aankoopproces en het proces dat daarna komt. Als bedrijf is het van belang dat je inspeelt op deze verschillende fases met jouw content.